Bagaimana dan Apakah Anda keluar kelas sebagai sebuah Perunding ?

Kebanyakan pelatihan negosiasi berfokus pada apa yang terjadi sebelum dan selama pembicaraan. Aplikasi baru Michael Wheeler membantu pengguna meningkatkan keterampilan mereka setelah kesepakatan selesai.

Kita semua tahu perasaan itu. Setelah negosiasi keras kita membuat kesepakatan, meletakkan uang, dan merasakan kegembiraan dan lega bahwa perundingan berakhir. Dan kemudian keraguan menyelinap masuk. Apakah saya mendapatkan semua yang saya bisa? Yang benar adalah, itu sangat sulit untuk mengetahui setelah kami menyelesaikan negosiasi persis bagaimana kita lakukan.

Kebanyakan mengajar sekitar menjadi negosiator yang sukses berfokus pada persiapan sebelum diskusi dimulai, dan strategi selama pembicaraan. Masalahnya: Kami tidak menghabiskan cukup waktu setelah negosiasi untuk kelas kinerja kami dan belajar dari pengalaman.

"KAMI BERNEGOSIASI, JIKA TIDAK DI THE DARK, MAKA SETIDAKNYA DI FOG"

"Kami bernegosiasi, jika tidak dalam gelap, maka setidaknya dalam kabut," kata Michael Wheeler, seorang rekan senior di Harvard Business School dan pensiun MBA Kelas 1952 Profesor Manajemen Praktek, yang mengajarkan negosiasi selama 20 tahun. "Jika kita mendapatkan kurang dari yang kami harapkan, kami bertanya-tanya apakah kita bisa melakukannya lebih baik, jika kita mendapatkan banyak, kita bertanya-tanya apakah kita bisa mendapatkan bahkan lebih."

Dalam bukunya The Art of Negosiasi: Bagaimana Berimprovisasi Perjanjian dalam Chaotic Dunia, Wheeler memberi pembaca strategi konkret untuk menghilangkan beberapa kabut negosiasi agar lebih sukses. Tetapi bahkan saat ia melihat orang menggunakan buku, mereka masih menyatakan keraguan konstan tentang seberapa baik mereka tampil.

"Orang tidak melakukan pekerjaan dengan baik belajar dari pengalaman mereka," katanya. "Beberapa mendapatkan lebih baik tentang mempersiapkan negosiasi, tapi setelah itu, mereka membiarkan setelah tindakan tinjauan penurunan. Ini semua baik-baik saja untuk membaca buku dan mengambil kursus, tapi kami memiliki pengalaman ini negosiasi yang kaya, dan jika kita bisa memanfaatkan itu dan menganalisanya di cara yang berarti, itu bisa menyebabkan lebih banyak perbaikan. "


Dengan itu dalam pikiran, Wheeler dipahami aplikasi mobile baru, Negosiasi 360, yang akan melengkapi buku dan kursus pelatihan untuk membantu orang melacak pengalaman negosiasi mereka sendiri. "Sebuah buku yang sangat linear," katanya. Negosiasi 360, sebaliknya, "adalah template atau matriks pengguna dapat membuat sendiri. Hal ini menjadi teman negosiasi mereka."

$ 2,99 aplikasi, tersedia di iTunes, dimulai dengan penilaian diri. Pengguna menilai diri pada beberapa atribut, seperti berapa banyak mereka menegaskan kebutuhan mereka sendiri dibandingkan memahami motivasi orang lain. Daripada membiarkan mereka menilai setiap atribut pada skala sendiri, Wheeler sengaja memiliki pengguna mendistribusikan jumlah tetap poin antara keahlian yang berbeda. Sebuah rating-diri yang tinggi di satu daerah harus dibayar dengan sesuai peringkat yang lebih rendah pada orang lain.

"Ada alasan yang sangat disengaja untuk menghambat Anda," katanya. "Ini mengidentifikasi apa yang Anda kurang percaya diri tentang dan apa yang Anda butuhkan untuk bekerja pada."

Menurut bagaimana poin dialokasikan, aplikasi macam pengguna ke dalam satu dari lima gaya negosiasi dasar, yang berasal dari penelitian terdahulu Wheeler (lihat grafik) masing-masing dengan kekuatan dan kelemahan sendiri. Hanya mengetahui gaya yang seseorang jatuh ke dapat membantu dia untuk memahami keterampilan untuk bekerja on-serta berbagai cara di mana lawan mungkin mendekati situasi.

"Tegas nilai-pencipta," misalnya, cenderung pandai menyatakan kebutuhan mereka sendiri dalam negosiasi, tetapi kurang efektif dalam memahami motivasi orang lain di sekitar meja. Mereka juga cenderung maximizers-istilah yang diajukan oleh Barry Schwartz, penulis The Paradox of Choice, yang berarti mereka selalu mengemudi untuk memenangkan kesepakatan terbaik dan jarang puas tidak peduli berapa banyak yang mereka dapatkan. Sikap itu kontras dengan "empati nilai-pencipta" yang pandai memahami kebutuhan orang lain dan kreatif menempa kompromi. Dalam terminologi Schwartz, mereka cenderung "satisficers" yang umumnya puas dengan hasil negosiasi yang memenuhi kriteria dasar, bahkan jika ia meninggalkan uang di atas meja mereka bisa mengklaim.

"Dalam dunia yang ideal, kita semua ingin menjadi maximizers seperti kita sedang bernegosiasi, menciptakan nilai yang paling kita bisa, dan kemudian ketika itu seluruh menyalakan tombol satisficer dan kebahagiaan keluar," kata Wheeler. "Tapi itu tidak mudah."

Di sinilah bagian kedua dari aplikasi masuk. Setelah self-assessment selesai, pengguna membuka scorecard negosiasi yang dapat mereka gunakan untuk melacak kemajuan mereka dalam negosiasi dan bekerja pada pengembangan keterampilan tertentu, memperdalam daerah di mana mereka mungkin sudah yakin dan membuat up untuk daerah lemah.

Untuk setiap negosiasi, mereka diberi kesempatan untuk mencetak gol seberapa baik mereka berpikir mereka lakukan, serta pelajaran dan apa yang akan mereka lakukan berbeda. Seiring waktu, kata Wheeler, catatan ini dapat membantu orang melihat pola untuk membantu mereka meningkatkan, daripada mulai segar setiap kali.

"ADA PELUANG KEHILANGAN DALAM PELAJARAN DARI BELAJAR NEGOSIASI"

"Ada kesempatan yang tidak terjawab dalam pelajaran dari belajar negosiasi-baik apa yang harus terus melakukan dan apa yang harus menyesuaikan," kata Wheeler.

Bahkan perubahan kecil, penelitian telah menunjukkan, dapat berarti perbedaan antara negosiasi yang berhasil dan yang gagal. "Bahkan meningkatkan keterampilan dengan 5 atau 10 persen berarti bahwa beberapa transaksi yang sebelumnya akan menyebabkan kebuntuan sekarang bisa diselesaikan," kata Wheeler. "Garis antara kebuntuan dan kesepakatan bisa sangat tipis."

Di sisi lain, negosiasi yang akan sudah berhasil bisa dibuat lebih baik melalui manfaat belajar dari masa lalu.

"Jika Anda memiliki seseorang yang melalui aplikasi ini atau cara lain yang metodis dan terstruktur tentang melacak pengalaman negosiasi mereka bertemu dengan seseorang yang tidak, uang saya pada mantan," kata Wheeler.

Secara bertahap mendapatkan keyakinan pada kemampuan mereka, pengguna juga dapat mulai mendapatkan rasa apa yang dalam kendali mereka dan apa yang tidak, Wheeler berharap. "Saya tidak bisa mengontrol apakah orang di seberang meja telah mengalami hari yang buruk, tetapi jika aku menaruh perhatian pada keterampilan yang diuji dalam aplikasi, itu adalah sesuatu yang positif yang bisa saya lakukan. Sebagai lawan untuk memiliki negosiasi menjadi sesuatu yang terjadi pada Anda, Anda secara afirmatif dapat bertindak atas bahwa pengetahuan diri. "


Setelah semua, banyak "kabut negosiasi" adalah karena fakta bahwa kita tidak pernah bisa benar-benar mengetahui pikiran orang lain dengan siapa kita bernegosiasi. Kita tidak tahu seberapa jauh mereka bersedia untuk pergi, atau berapa banyak mereka bersedia memberikan. Sampai seseorang menciptakan sebuah aplikasi untuk membaca pikiran bagaimanapun, bahwa tidak akan pernah berubah. Yang terbaik yang bisa kita lakukan adalah belajar untuk memahami pikiran kita sendiri dan secara bertahap meningkatkan kemampuan kita untuk mendapatkan apa yang kita inginkan-dan bahagia dengan apa yang kita dapatkan.


SIDEBAR: NEGOSIASI PERUNDINGAN GAYA

Di mana Anda cocok?
Empati Nilai-Pencipta (30 persen): Baik untuk memahami kebutuhan sebenarnya dari orang lain dan bercak kemampuan pemecahan masalah, Anda kurang percaya diri menegaskan kepentingan Anda sendiri dan memaksimalkan pangsa Anda.
Tegas Nilai-Klaim (10 persen): Kamu yakin tentang advokasi untuk kepentingan Anda sendiri dan menangkap bagian Anda dari kue-meskipun kurangnya empati bagi orang lain mungkin berarti ada kurang dari itu meninggalkan menang.
Tegas Nilai-Pencipta (15 persen): Anda pandai advokasi untuk diri sendiri, tetapi tidak peduli berapa banyak yang Anda dapatkan, Anda cenderung khawatir Anda harus mengklaim pangsa yang lebih besar.
Relational Negosiator (25 persen): Kamu yakin tentang keterampilan interpersonal Anda, tetapi bukan tentang seberapa baik Anda lakukan dalam menciptakan nilai dan mengklaim saham Anda. Mungkin Anda tidak memberi diri cukup kredit?
Hasil-Terfokus Perunding (20 persen): Baik di kedua menciptakan dan mengklaim nilai, Anda tidak selalu pandai berhubungan dengan orang lain atau memahami apa yang mereka-atau Anda-benar-benar membutuhkan